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第9章 聆听（第3页）

正如我说过的那样，比尔·克林顿也是这方面的高手。无论你是在公开场合第一次见到他，还是在私下里跟他进行一对一交谈，克林顿总是会首先了解一些你的成就，虽然并不会刻意地夸赞你一番，但他会告诉你，他的确很了解你。事实上，他在当着你的面为你吹嘘。设想一下，当你还没有说出自己的成就时，对方就主动告诉你，你有多么了不起，而且会让旁边所有的人都听到，那是一种怎样的感觉？让人感觉很不错，不是吗？你难道不会喜欢上这个人吗？再加上，他还有那种像聚光灯一样，把全部注意力都集中到你身上的本领。我想你很容易理解，为什么出身于阿肯色州的一个偏远小镇的克林顿可以成长为美国总统了。

我并不确定为什么，许多人不经常试着发挥这项技能。但毫无疑问，一旦到了真正重要的时候，我们每个人都能够做到这一点。

打个比方，当我们第一次跟一个自己很喜欢的男孩或女孩约会的时候，我们就会表现得全神贯注。我们会不遗余力地提出许多适当的问题，并且会对对方的回答表示出极大的兴趣，这时我们的注意力就会高度集中，就好像外科医生在给病人动手术一样。如果我们真的很聪明，我们还会在谈话的过程中不断地作出调整，确保我们的对话不会太冗长。

或者当我们在跟自己的上司会谈的时候，我们会仔细聆听，根本不会打断；我们会仔细观察他的声音变化，揣摩一些他有意无意间流露出来的信息；我们会紧紧盯着上司的眼睛和嘴巴，观察他的表情变化，仿佛它们都能对我们的职业前景产生重要的影响一样。一般来说，我们在跟上司交谈的时候，会把他们当成是房间里最重要的人（因为事实就是如此）。

同样，当我们在跟一名会影响到自己销售业绩的潜在客户交谈时，情况也是如此。我们会在事前作好准备，详细了解对方的一切；我们会提出一些让对方比较喜欢的问题；我们还会仔细观察对方的表情，看看他是否真的迫切需要我们的产品。一句话，在跟这样的人物打交道的时候，我们会全神戒备。

我们和我们当中那些超级成功人士（接近完美的和完美的人士）相比，其中的差别就在于：那些完美人士总能时时刻刻做到这一点，这已经成为他们的本能反应了。对于他们来说，在“关心、理解别人，向别人表示尊重”的问题上，根本没有开关按钮——它总是开着的，时时刻刻都处于工作状态。他们并不会把一个人的重要性划分成A级、B级和C级。他们会平等地对待每一个人。最终每个人都会注意到这一点。

在这个问题上，非常奇怪的一点是：无论目前已经取得了多大的成就，我们所有人都很清楚这一点。我曾经直接问我的客户：“在你们见过的所有成功人士身上，你们感觉，他们最重要的人际交往技能是什么？”虽然具体的答案会有所不同，但他们总是会告诉我：“让对方感觉自己非常与众不同。”

所以，我在这里所讲的，并不是什么新奇或者让人难以接受的东西。我所谈的，都是我们本来就已经意识到的问题。

可问题是：我们为什么不去做呢？

答案是：我们忘记了。我们会走神，或者说，我们并没有在精神上保持足够的自律。

简单来说，就是如此。

毫无疑问，聆听是非常重要的。而聆听要求一定程度的自律——能够保持精神高度集中。为此我发明了一套练习，可以测试客户的聆听能力。练习非常简单——就好像要求人们用手触摸脚趾来测量身体柔韧性一样——我请他们闭上眼睛，慢慢数到50。在这个过程中，我的要求只有一个：在数数的时候千万不要让任何其他念头打断你的思路，你必须把全部精神都用来数数。

还有什么比这更简单的呢？试试吧。

让人难以置信的是，超过一半的客户都做不到这一点。每当数到20或者30的时候，一些烦人的念头便会偷偷溜进来。他们会想一些工作上的事，想自己的孩子，或者是想自己前天晚上吃了多少东西。

这听起来像是一项集中力练习，但事实上它是在练习你的聆听能力。毕竟，如果你不能在数到50的过程中聆听自己（相信大多数人都喜欢自己，也尊重自己），你怎么会注意聆听别人说什么呢？

跟所有练习一样，这项训练同样会暴露你的某些不足，并进而帮助你改进。如果我让你摸摸你的脚趾，但你却做不到的话，这说明你的肌肉太紧了。如果你能够每天都练习触摸一下脚趾，你最终就会变得更加灵活。

这就是这项练习的意义所在：它可能让你发现，自己在听人讲话时是多么容易走神。同时，也能帮助我们培养集中注意力的能力。继续练习，很快你就可以不间断地数到50了——而这种新发现的集中注意力的能力，会让你的聆听能力大大提高。

然后你就可以开始进行一次测试演练了。

放下这本书，找个人演练一下——可以是你的配偶、你的同事，甚至可以是一位陌生人。练习一下，看看你能否让对方感觉自己就像是100万美元。尽量用到我们在本章当中讲过的所有技能：

（1）聆听；

（2）不要打断对方；

（3）不要试图完成对方没有说完的话；

（4）千万不要说“我已经知道这个了”；

（5）甚至不要表示你同意对方的话（即便是对方表扬你的时候，也只要说一句“谢谢”就可以了）；

（6）不要使用诸如“不”“但是”“不过”之类的字眼；

（7）不要走神。不要在对方讲话的时候，让你的眼睛或者注意力转移到别的事情上；

（8）在对方谈话的间歇提出一些聪明的问题，让对方感觉你一直在听他讲话，将双方的谈话向前推进，同时请对方继续说下去（并且继续保持聆听）；

（9）千万不要试图让对方感觉，你有多聪明或者是多幽默。记住，你唯一的目标就是让对方感觉，他很聪明，很幽默。

如果能够做到这些的话，你将会发现一个惊喜：你越是克制那种表现自己的冲动，你在对方眼里就会变得越了不起。这样的情况我见到过很多次，经常会出现很有喜剧效果的一幕。我曾经看见过两个人讨论一件事情，一个人不停地夸夸其谈，而另一个人则一直在耐心地倾听、提问。双方交谈完毕之后，我问那位夸夸其谈的人，感觉对方怎么样，结果他既不会感觉对方沉闷，也不会觉得他无知或是无趣。相反，他认为对方是一个“非常了不起的家伙”。

当一个人让你感觉非常良好，让你觉得自己是房间里最重要的人的时候，你也可能会感觉对方非常了不起。

切记，这次演练并不是在培养你任何新的技能，不是教你如何引诱别人，也不是在告诉你，该如何使用身体语言去说服别人。你只是在练习积极的聆听。之所以说它是“积极的”，是因为你在聆听的时候，有着明确的目的。如果你的目标是让对方感觉，他在你面前十分重要，你就成功了。你已经知道该怎么做了——在你第一次约会的时候，在你参加一次销售会议的时候，或者是在你跟上司交谈的时候，你都是这么做的。所以从现在开始，你所需要做的就是：保持这种状态。