吞噬小说网

What理解 整合营销流程⑥ 策略规划Strategy（第2页）

很多不懂营销的人，总喜欢“宁可错杀一百，不想放过一人”的大众营销。要知道一旦目标市场失焦，营销人员就不知道如何标定顾客认知的范围，也就无从了解顾客对商品的价值与利益认知，导致商品无法精准定位。

此外，目标市场也不一定要同时操作。目标市场选择的精髓在于哪一个市场区块最能发挥企业优势，尤其是新事业导入期要特别留意，等新事业累积成功经验后，再切入另一个目标市场也不迟。

一般选择目标市场的方式分为五种：1。单一性，2。选择性，3。产品性，4。市场性，5。全面性。下面先画出二维表格，以纵轴为产品（P-Product）、横轴为市场（M–Market），再依定义、特点及风险一一介绍。

1。单一性（单一产品单一细分）

①定义

企业将目标和资源放在某一特定细分，也就是所谓的利基市场（），通常是新产品刚刚导入，或是某种需要特殊核心能力才能运作的市场细分。

②特点

由于营销资源集中在某一块市场，公司比较容易做深入的了解与经营，而专注的操作，通常会呈现集中化的优势与收益。

③风险

因为只单独操作一个特定细分，如果经营不如预期，公司会马上进入紧急状态。此时若要再启动另一个市场细分，会需要一段时间酝酿，也必须有充足的资金才行。

2。单一性（单一产品单一细分）

①定义

企业以不同产品进入不同的市场细分，并在上面发展不同的营销策略，最经典的例子——宝洁公司（P&G），生产许多洗发水品牌，包括海飞丝、沙宣、潘婷跟飘柔等，每一品牌皆有其不同的产品市场定位与细分，其中海飞丝被定位为去头皮屑的洗发水。

②特点

此种方式可分散经营风险，如果加上营销手法及定位正确，会让每个营销细分都呈现获利。

③风险

若选择方式过于散乱，水平产品专业及垂直市场专业不易聚焦，营销操作多元且复杂，当然比较不易收到整体综效。

3。产品性（单一产品全部细分）

①定义

指企业在某一产品线，供应给所有的市场，不用作细分。一般比较大众化的商品，会有这样的营销操作模式，例如黑白激光打印机，从个人家用到中小企业、大型企业、国家机关都可适用。

②特点

在选择到的产品线会有很高的产品优势及辨识度。

③风险

只专注于制造某些产品，风险自然也在其中。

4。市场性（全部产品单一细分）

①定义

企业为某一客户群，提供各种产品，以满足其不同的需要。譬如一个跑车俱乐部，厂商除了卖跑车给这些企业精英之外，还可以贩卖高尔夫球证、职场高级管理训练、代办出国旅游……简单地说，就是满足精英们可能从事的各种相关活动。

②特点

在选择到的单一市场细分，产品线全部进驻，就有机会取得该市场的主导地位。

③风险

只专注经营某块市场，万一市场突然紧缩，就会陷入经营窘境。

5。全面性（全部产品全部细分）

①定义

指企业有足够的产品、足够的资源，涵盖整个市场的不同需求。

②特点

由不同的产品线，针对全市场作差异化营销，较易取得全产品及市场的主导地位。