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贪欲是可以被利用的（第1页）

贪欲是可以被利用的

大多数人都有贪占小便宜的心理，利用这种心理，很多人往往能从别人身上得到好处。

很多骗子就会利用这种心理让人上当受骗，用一点小利益引诱你，让你掉进他们的陷阱。当然，这是不合法的，大多数利用别人的贪心谋取自己利益的情况见于商业中，商家利用顾客爱占小便宜的心理提高自己销售量的例子不胜枚举。

买一赠一的销售方式由来已久，其原理就是给顾客一点小恩小惠，吸引顾客以达到促销的目的。

奥兹莫比尔汽车厂是美国康涅狄格州最大的汽车厂之一，但是有很长一段时间，工厂销售量不尽如人意，业绩一直下滑，最严重的时候几乎要倒闭。

原因是车厂里有一批积压的南方轿车没有销路，时间一长，仓租利息不断增加，新生产的托罗纳多没有市场竞争力，滞销严重，生产无法继续进行，亏本严重。

怎样才能改变这样的局面呢？总裁很头疼。他叫来销售团队，对市场进行认真分析和研究，又对汽车厂的现状进行了反思，大胆设计了“买一赠一”的促销方式。该厂规定，凡是顾客购买一辆托罗多纳牌轿车，就免费赠送一辆南方牌轿车。

一般的买一赠一都是买大赠小，奥兹莫比尔汽车厂居然打破这种定律，将两样价格相当的东西捆绑促销，难道就不怕吃亏吗？

其实经过对车厂和市场的分析，这是能想出来的最好方法。不能把这些压仓的汽车卖出去，所花费的仓租和保养费是超过这些汽车本身的价值的，等于是车厂把赔大变成了赔小。汽车卖出去了，资金就可以迅速回笼，可以扩大再生产。利用促销还可以提高名声，扩大市场，顺便将南方汽车的牌子也带出来了。

陈旧的促销方法已经使顾客麻木，一听到买一辆车赠一辆车，顾客都兴奋不已。顾客的消费欲被大大地刺激了，很快，之前压仓的汽车全部脱销。“南方”作为低档轿车的牌子在市场上打响，最后也开始独立销售，奥兹莫比尔车厂起死回生，生意兴隆。

奥兹莫比尔车厂的销售方法，就是利用了顾客贪占便宜的心理，让顾客觉着购买托罗多纳牌轿车很“划得来”，既满足了顾客，赢得了口碑，同时也促进了企业的发展。

19世纪末，刚刚撞开中国大门的洋人拿着香烟进入中国市场，却发现在习惯吸水烟和旱烟的中国人中，这种洋玩意根本没有销路。可是到了20世纪初，这种“洋玩意”在中国已经供不应求，上海浦东甚至出现了美英香烟厂，最后垄断了中国香烟市场。那他们是怎样打开香烟销售的市场，改变了中国人从古就有的习惯的呢？他们正是利用了人贪占小便宜的心理。

当年的上海街头，总有一些外国人戴着高帽子，手里拿着西洋广告牌，他们走到最繁华的地方：茶园、酒肆、戏园，然后从兜里拿出装有香烟的小盒子往人群里撒，与小商贩不同的是，他们不要钱。

有时候他们拿出香烟往你嘴里送，有人吃惊不肯接受时，他们就自己拿出一支点上，一边演示怎样吸香烟，一边用蹩脚的中文说：“好东西，送给你们的……”

免费的！不要白不要！人们都很乐意讨个免费的便宜。免费的香烟拿回去了，自然就学着抽两口，就这样，很多人学会了吸香烟。旱烟和水烟要钱，香烟免费，当然要吸香烟了，上海人渐渐扔掉了旱烟和水烟，习惯了用这个洋玩意。

见中国人习惯了吸香烟，外国人觉着时机成熟，开始大肆推销，也不再赠送。尽管不再赠送，但很多人早已染上了烟瘾，只好花钱购买。香烟就这样一点点侵入了中国市场。

在中国人不习惯香烟的时候，聪明的外国人利用国人爱占小便宜的心理吸引他们先对香烟产生兴趣。面对免费的好事，国人放下了吸了很久的旱烟和水烟，转而尝试这种从来没抽过的洋玩意，最后染上了烟瘾，想戒都很难了。中国没有生产香烟的技术，白花花的银子就这样流进了洋人的口袋。

经商的目的是赚钱，商人不傻，凭什么做赔本的买卖？当你觉着占了便宜的时候就该当心了，天下没有免费的午餐，这或许是人家引你上当的手段。要是国人没这一点占小便宜的心理，香烟怎么能这么容易就打入中国市场？所以说，利用你的贪欲，别人就能从你身上捞好处。因为贪欲会蒙蔽人的双眼，使人只看见眼前的便宜，而忘了身后的代价。

商人把免费赠送当作让消费者购买之前的体验形式，也当成一种最为有效的广告。当然，免费赠送也是有条件的，只要时机成熟，就能带来意想不到的收获。这种方式之所以能那么成功，秘诀就在于它直击消费者心理。我们都知道商品有利润，自己每次付出的金钱都超出了商品的成本价，在这个意义上，顾客觉得自己是吃亏的。免费赠送正好能填补顾客这种心理，不付出金钱还得到了好处，顾客觉得占到了便宜，占一次就还想占第二次，不知不觉就习惯了使用商家提供的商品。不付钱，对商品更容易产生好感，产生认同感。

可口可乐公司刚开始进入中国市场时，也是“慷慨”地向中国捐赠了两条生产线，美其名曰：向各国大使馆的官员提供他们早就喝习惯了的可口可乐。

这两条生产线白白投入了几百万，但现在遍布中国的可口可乐生产线，都是花钱买来的。免费建立生产线，这样的好事谁都不会拒绝。建好生产线，生产可乐，就可以刺激消费需求，日积月累，两条生产线不能满足庞大的市场，自然有人找上门来送钱。

同样聪明的还有肯德基。1986年，肯德基在北京的大街上摆上优雅干净的免费品尝点，很快就利用这种方式让北京人熟悉了这个外国快餐品牌。利用免费品尝点，肯德基摸清了哪里开店最能吸引顾客，然后在1987年，肯德基正式登陆中国，为以后各个地区分店的成立迈出了第一步。

免费赠送就像是鱼饵，贪食的鱼儿会上钩，利用顾客贪占小便宜的心理，聪明的商家总能赚到大好处。