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4 找到那艘船 使用有利的视觉效果（第2页）

在几十年来最大的人道主义危机中，世界一直在崩溃。但库尔迪的照片揭开了这场悲剧的真实面貌，并促使人们采取行动。照片发布后不到24小时，我的按摩师就加入了一个由30名同事和朋友组成的小分队——他们都被这件事触动了。他们承诺会资助一个叙利亚家庭。几天后，他们筹集到了3万美元。4周内，他们就与一个希望在加拿大开始新生活的七口之家结成了对口帮扶关系。

他们是加拿大成千上万帮扶团队中的一员，被动员起来在同一时间做同一件事。这一切都源于那张照片，它是恐怖事件的缩影，引发了人们姗姗来迟的行动。

如果你也想让人们行动起来——不管是不是为了缓解人道主义危机——试着找到一幅能概括问题的图片，并找到向更好的方向改变的必要性：也许是一件失败的作品；也许是一张手写的反馈表，上面写着“若是以前，我会考虑找你们公司合作，但现在你们已经不在我的考虑范围内了”；也许是意大利波西塔诺邮局一个不得志的制陶工人，她想在国际市场上出售自己的陶瓷制品，需要借助你的平台实现跨境交易……展示问题的图片往往比仅仅展示解决方案的图片更具煽动性，因为问题会制造紧张气氛。

TED100强演讲者使用的幻灯片中，超过七成都是纯图片，没有文字。这些图片在视觉上强化了重点，提供了主题背景，但不会让听众在看的时候分心，忘记倾听。如果你选择这种方法，可以尝试使用高分辨率的图片，并让图片占满整页幻灯片。有许多很棒的网站提供高质量、免版税的图片，Unsplash。是我最喜欢的此类网站之一。

用幻灯片给问题增加感情，激发行动力。

如果在一个供应商遍布全球的大公司工作，你会如何管理这些关系，以确保供应商在质量控制、职业道德和员工安全等方面都符合你们公司的标准？当然，你可以从政策和流程入手，但这些就足够了吗？

大多数企业都有政策和流程，而且大多数的出发点都是好的，都是经过精心设计的。然而，大多数企业虽然制定了政策，但遵循起来是另一回事。

从海外购买产品的资深企业都有所谓的“供应商行为准则”。不过这类准则都是制定容易，执行困难。为了鼓励更多供应商执行，外协合约专家帕纳在屏幕上放了一张倒塌工厂的照片。“有人知道这是什么吗？”她问道。听众席有许多人举手。“那不是孟加拉国发生的事故吗？”一位听众说。许多人纷纷点头，会场安静了下来。

“没错。这家服装厂是非法建造的，聚集了数千名工人，为一些国际品牌制作服装。这些大企业大多制定了供应商行为准则，却没有一个主动进行供应商审计。”听众充分领会了她的意思，帕纳继续说，“如果它们进行了供应商审计，那么制衣厂就必须搬到合法建造的大楼里，这数千名制衣工人也就不会命丧黄泉了。”听众们不难发现，如果进行了供应商审计，从这家制衣厂拿货的品牌的声誉也不会受损。

演讲结束时，帕纳受邀留下来评估一名与会者的供应商协议、政策和审计程序。要不是看了大楼倒塌的图片，这名听众不会有这样的觉悟。如果你能够捕捉到图片蕴含的情感，并利用它来构建解决方案，你就能启发听众采取行动。

为了激励听众采取行动，可以向他们展示隐藏着危机的视觉图片。

罗伯特是一家综合核算公司的员工，这家公司类似于特种部队，只不过他们靠的是数学而不是武器。罗伯特及其团队希望赢得与一家全球工程公司合作的机会。如果你曾经登上过全世界最高的塔楼，或者横穿过全世界最长的桥，还能活着回来，那就要感谢这家工程公司的辛勤工作。但是，工程师们对现任会计师无法迅速、准确无误地解决复杂的核算问题感到失望。

“根据对你们过去3份年度报告的审查，我预计你们会遇到以下3个复杂的核算问题。”罗伯特对潜在客户说道。他们脸上流露出的惊讶表情，像极了你在集市上看到流动的游艺团成员准确猜出某个人体重时的样子。

“接下来我要说的是我会如何与你们合作解决这些问题。”他继续说道，并在白板上写下具体的流程。其间，客户插嘴问了几个问题。他写完的时候，房间里的气氛已经发生了微妙的变化——客户们一改双臂交叉的观望态度，转而公开透露别的需要帮助的棘手问题。罗伯特的团队最终赢得了与这家公司合作的机会。在述职过程中，客户说：“是罗伯特为你们公司赢得了合作机会。他半小时解决的问题比我们的现任会计半年解决的问题还多。”

罗伯特的团队缩小了目标范围，把精力放在解决相关的复杂问题上。他用一块50美元买来的白板和一支记号笔，赢得了一个每年能赚数百万美元的项目。

有时候，你不需要把幻灯片做得花里胡哨的，你需要的只是一块白板和一支记号笔，还有罗伯特那样的能力。

每次有机会与相关领域的专家共事时，我通常都能大致理解他们演讲的内容——偶尔也会有力不从心的时候。而我在听利兹演讲时，感觉自己就像在波罗的海中心漂浮。她说的是如何利用合成债务达到总收益互换的目的。没错，就是这个主题。

她演讲的语速非常快——如果是车速，相当于每分钟1万英里（22）——我敢肯定，这还不是她最快的速度。她打开幻灯片展示各种数据，解释资金和义务如何在各方之间流动。她的听众和我不同，都是些经验丰富的税务专家。不过，即便作为一个门外汉，我也能听懂她的解释，至少理解浅层意思是没问题的。但离开幻灯片，我又会听得一头雾水。

用视觉图片更容易解释复杂的结构。无论你是解释极性共价键的化学家、概述资金循环流动的税务顾问，还是展示硬件和软件之间关系的系统工程师，一定都对此深有体会。

如果说一幅图片胜过千言万语，那么图片对于那些为复杂的交易、结构和组合提供建议的金融专家来说，简直价值连城。是否使用图片，对听众来说会有天壤之别，而随之带来的经济效益上的差异也不可小觑。

幻灯片能显示资金的流向。

布伦特站在那里，看着由他担任首席战略官兼创新官的广告公司。他身高1。75米，体重为64千克，体脂率不到5%。他的身高与社会科学的结论相悖——社会科学的结论显示，拥有篮球运动员体脂率的领导者数量比例很小。你会发现自己想和布伦特去喝一杯——哪怕你不喝酒。他睿智、风趣，喜欢在室内戴围巾。

公司已经失去了很多大客户，他知道未来的领导工作很艰巨。他接手的是一个资深团队，其中一些员工有些麻木不仁，在最坏的情况下甚至会为了个人利益不惜整垮别人。

“这就好比我们公司。”他说着，停了下来，转过身去看他展示的那张超级油轮的图片。图片实在太大了，身后的大屏幕都快放不下了。他感谢员工为重要的大客户做的出色工作，对员工赢得的奖项和获得的认可赞不绝口。然后，他坦率地谈到了公司最近的亏损以及在瞬息万变的市场中举步维艰的窘境。

“我们不仅需要让这艘‘船’转向，还需要把它抬出水面，运到一片完全不同的海域中去。这绝非易事，但势在必行。”他继续发言，为员工指明了方向，并告诉他们，如果成功了，定会前途一片光明。

布伦特对员工的尊重、坦诚和令人信服的远见赢得了大家对他的支持。他们在新的领域赢得了新的客户，提供了新的服务。因为带领员工在新的领域取得了巨大的成功，布伦特得到提拔，去管理公司在纽约的旗舰业务。就这样，在管理加拿大业务之前，他一路晋升，担任的职务也越来越重要。

这艘船的全幅图片——当然，上面印着他们公司的徽标——让布伦特能够直观地展示他想打的比方，并为他的演讲设定了核心主题。这幅图就像布伦特和他的比喻一样，生动又令人难忘。去找到那艘令人一目了然的“大船”吧。

大胆想象，利用全幅图片展示比喻的内容。

1997年1月的一个凉爽的清晨，我和朋友乔纳森·贝利穿着新买的橡胶靴，开始了我们在萨帕附近的山地部落的冒险之旅。那里地处越南北部，紧挨着中国边境。“你为什么辞去兽医的工作，去当一天赚10美元的向导？”走下小道时，我问向导德兰。

她说：“人们总是把已经死掉的动物送到我这儿来，我厌倦了这样的生活。”人们不了解兽医的工作，更不理解预防医学的重要性。人们带着动物来找她的时候，往往已经太晚了，她对此非常沮丧，于是决定不再料理死去的动物，改行带外国游客徒步旅行。

她当兽医的挫折感与我多年来遇到的许多处于破产和重组绝境的人的感受是相通的。太多倒闭企业的经理直到为时已晚才来寻求帮助，而此时大势已去，我也无力回天。詹森·阿巴克是这方面的顾问，他有机会教育和鼓励客户及早干预，并创造了许多双赢的局面。

詹森有一种温暖人心的自信和派头，从打着大结的领带和运动衫翻领上时髦的外露针脚就能看出来。虽然他在演讲时能吸引你的注意力，但他最开始做的幻灯片对演讲的成功毫无帮助，就是那种太多专业人士喜欢用的标准幻灯片——每张配6个要点，让人看了昏昏欲睡。每张幻灯片总结了他最看重的几个要点：如果企业的运行状况在走下坡路，通常会经历几个阶段；如果企业的运行状况每况愈下，2个阶段间隔的时间也会缩短；能够挽救企业的方法越来越少，而企业重整旗鼓的可能性也大打折扣……

我给他出了个难题，让他把企业一步步走向破产的几个阶段直观地呈现出来。于是，他画了偿付能力曲线图。他绘制的是企业运行状况不断变差的几个阶段，阶段之间间隔的时间一直在缩短。他没有把自己的角色简单地定位成一个解说员，机械地重复幻灯片上列出的要点，然后承担失去听众关注、面临更多不必要的公司倒闭风险的后果，而是确立了自己作为故事主讲人的角色，用视觉图片来解释偿付能力曲线图和早期干预的重要性。

会场里的纸媒记者注意到了这一点，并在演讲结束后找到了他，发表了一篇关于偿付能力曲线图的文章。某个商业新闻网站的记者看到这篇文章后，也邀请詹森上电视聊一聊这方面的话题。詹森的知识体系让他能够解释和宣传某个核心概念，并在会场之外提高了自己的知名度。

试着直观地描述核心概念，不要逐一罗列一连串的要点。