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信的内容一样但结果大不同（第1页）

信的内容一样，但结果大不同

第二封信带着沉稳而明确的热忱，至于其他内心对内心暗示的因素，我之后会再解释更多。同时，第二封信耍了点儿手段。两封信都是寄给八到十个在世界上颇有成就非常忙碌的人，比如亨利·福特和美国当时的副总统汤姆斯·马歇尔等人。第一封信没有得到回音。在搞懂写第一封信时所犯下的错误后，我写的第二封信便得到了所有收件人的回音。其中，有些回音还称得上是杰作，大幅超越我的预期，为我的书带进了珍贵的加分内容。

这么说吧，第一封信并非全然缺乏热忱，但在哪里才会出现？答案是只出现在我自身的利益上。有一点千真万确，对于别人想得到帮忙的请求，一般人常常会同意。但更毋庸置疑的是，他们会同意是基于帮这个忙在某方面对自己有利，或者不管怎样，就是对某些看起来值得拿到这种好处的第三方有利。

因此，假如我是通过邮件来卖抗磨损鞋（假如有这种鞋的话）的销售员，我可能会寄封信给你，请你帮忙把我的一双鞋穿个十天，看看它磨不磨得坏。你做这件事由我来承担风险，但你看得出来，假如你穿了十天这双鞋却磨不坏，那你就是帮了自己一个忙，找到了这么棒的鞋子。或者在写给家长时，我可能会请他帮我个忙，把某套百科全书带回家三十天，看看书对小孩的在校成绩是否有神奇的助益……而这其实是帮了第三方的忙。

现在来看第一封信的最后一段。“对于阁下费心惠赐的任何关照，在此先聊表谢意”，其中含有很明显的意思是，写信的人预期会遭到拒绝！既然如此，那为什么不拒绝？写信的人并没有提出什么让大忙人特地来写封信的理由。收件人的确看到了买书的人会欣然有机会的说法，但那根本没有切中要害，何况还是埋在字堆里。

整封信让我想起了一位推销员，他有一次希望我订《周六晚邮报》。他拿起了一份报纸说：“你不会帮忙我订个《周六晚邮报》，对吧？”

哦，我就是写第一封信的人。起码称赞一下我后来有进步吧！

现在来看第二封信。注意，第一段问了个问题，而且这个问题只能用一种方式来回答。还有，这个问题的问法为事情本身定了调。

读信的人此时就被制约了。第二段则是要把他吸引住。里面简短地提到了我和我的情况，但主要是为了接下来谈到会让他点头并知道我把他的心声给说出来的事。至于薪酬，即使他从来没从因果的角度来想过，他也会觉得这点清楚而正确。

下一段可以说是语带奉承，或者也可以说是句句实话。我写信的对象真的都是白手起家，并在社会上爬到显赫的地位。点出这点后，我就使读信的人在心理历程上又跨前了一步，并直接转进听从我的请求。接着登场的是请求本身，但叙述的角度是读信的人因为有那样的资格，所以能提供服务给值得他帮助的第三方。

最后一段中巧妙隐藏了暗示，对于花他两分钱邮票的请求，读信的人不能拒绝，尤其是当他拿自己来跟那些没那么幸运的人比较时。要是不回信就把它搁在一边，很难不感到内疚。毕竟这是以“有缘看到阁下的观点、相信并受它引导”的人为名义来拜托收信人。

这封信不但使我得到了宝贵的回音，而且除了一个人之外，我去信的对象都是亲自回信。例外的是罗斯福总统，他是交由秘书代笔。约翰·沃纳梅克和法兰克·范德立写了文情并茂的回信。威廉·詹宁斯·布莱恩（WilliamJenningsBryan）[42]①和诺斯克里夫爵士（LordNorthcliffe）[43]②写的信都极好，其他的人也是。此外，这整群人中只有四个人认识我，所以他们绝大部分肯定不是为了取悦我而写。他们是为了取悦自己而写，并知道自己即将提供有价值的付出。

我在这里要说的是，换作十个比较小家子气的人可能会把我的信丢进废纸篓。我认识的真正大人物都是以愿意为他人提供服务著称，那或许就是他们何以能成就伟大的原因。