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第九章 不按规则办事并不一定错（第4页）

法国商人有点恼怒地说：“我特意摆好姿势，你……却捉弄人。”

犹太画家却笑着说道：“我听说你做生意很精明，所以才故意考查考查你。你怎么看我第一次画了别人，就能肯定我第二次画的一定就是你呢？要知道我们犹太人做什么都是和第一次不一样的啊，从这里看来，你太轻易相信别人了，这点你可比我们犹太人差远了。”

法国商人不禁连连点头，开始佩服这个犹太画家了。

犹太人就是这样精明。他们从来不轻易相信上一次的合作伙伴，哪怕自己上一次和他们合作得十分愉快，到了下一次的生意上，他们还是一样地对待。要和对方认真地谈，那真是斤斤计较，似乎以前从来没有合作过一样。

犹太人和对方合作的时候，会显得十分亲热。他们会很热情地请你吃饭，和你亲切地交谈，极力地和你套近乎。他们通常殷勤地劝酒，和你称兄道弟，吃饭的气氛十分热烈。他们觉得这样才显得隆重和友好。

但是，一旦离开餐厅进入谈判的时候，他们是丝毫不会顾及刚才大家是如何“情同手足”的。他们寸步不让，你休想占到他们任何的便宜。这笔生意做完了，人情也就结束了。

犹太人就是这样精明。哪怕同熟悉的人做生意，他们也绝不会因为上一次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看做一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。

其他民族的人也许会觉得犹太人这种做事情的逻辑很奇怪，但他们却正是靠着这种精明的逻辑获取了大量的好处。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

犹太商人深知，由于人情作用于人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，而其厉害之处就在于使人想不到去纠正它。直到事情结果出来了，人们在大失所望甚至绝望之余，才不无懊悔地察觉自己的疏忽。

只有一个创立了精神分析学的民族商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明。

有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则精明地利用对方对“第二次”的先入之见来策动别人。

生意就是生意，这句话的意思是在生意场上只能遵守商业规则，除此以外，日常生活中的亲情、友情、尊老爱幼、礼让、助人等伦理道德规范都必须服从商业规则。在生意场上，一切都是商品，而商品则只有一个属性，那就是增值、生钱，一切都应该服从这个最高目的。一句话，为了赚钱，一切都可以放弃，只要能赚到钱，除了犯法的事不能干之外，违背合同的事不能干之外，其他的什么都可以去做。

生意就是生意，这句话使犹太商人在进行商业操作之前，先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不利。

比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视之如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，自然也就带上了一层先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司是生意的一种形式。

同样的道理，犹太商人在进行商业操作时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就么好用怎么用，完全不必考虑过多。

对待政治也是这样，不管你是谁，只要有钱赚，犹太人照样跟你做生意。

当年，苏联刚刚成立，许多商人把苏联看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径，结果在苏联发了大财。

成功使哈默信心大增，他想：我为什么不回国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与苏联进行更多的贸易呢？他说服的第一个人是亨利。福特。福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利。福特也是个有名的反苏联派。

哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见。福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我决不运一只螺丝钉给敌人，除非苏联换了政府。”

福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“你要是等苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”

哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特终于同意哈默作为自己产品在苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在苏联的独家代理。

后来，在哈默的斡旋下，福特公司和苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议，福特由此获得了滚滚利润，哈默自然也获益匪浅。

犹太人认为，在商场上，首要的不在于道德不道德，而在于合法不合法，只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立，为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门，从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签，不管是宗教的、伦理的、美学的、情感的等，通通丧失了原先神圣的光环，取而代之的，是金钱的颜色——金黄或者铜绿。

还有一个例子，说的是犹太商人罗恩斯坦，使用自己的美国国籍作为资本，为自己做成了一笔大生意。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产了望远镜等军用物资。

这时，有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利。他得知此事，立即赶到斯瓦罗斯基公司，提出他可以去同法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从销售总额中提取10％作为报酬。

罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的，但是他能提供的帮助，却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，斯瓦罗斯基公司没有别的选择，只能接受罗恩斯坦的条件。

罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法国司令部，郑重申述：“我，罗恩斯坦，是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经成为我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产，法军无权对它进行处置。”

此时，面对既成事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动，不过是开开发票而已，以此来确保10％的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

国籍也可以被当做商品进行交换，这大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的犹太商人才能想出的主意。在一般人眼里，国籍是神圣的，用国籍来做生意，这不是对国籍的亵渎吗？

在别人走投无路之时，要挟别人屈从自己的条件，一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危。

但是，一个显而易见的事实是，斯瓦罗斯基家族无论是当时的“勉强同意”，还是事后的按照协议从未间断地向罗恩斯坦支付的销售额10％的利润，都说明他们与罗恩斯坦的这笔交易，对其家族毕竟还是有利的。而且，罗恩斯坦的做法，也没有明显违反有关法律的地方，不然的话，斯瓦罗斯基家族也不会毫无反抗地一直忍受着。

从“生意就是生意”这一信条的角度看，“国籍神圣”的观念和“乘人之危”的道德考虑，都是迂腐的多余的自我束缚。当一般人还在种种的道德伦理观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候，犹太人已经把签好的协议拿在手中了。

生财原理

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