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What理解 整合营销流程① 目的确认Goal（第3页）

而消费者洞察面临的挑战是：如何能深度了解消费者？要关注哪些消费者？为解决上述问题，企划人应走入消费者的真实世界，深入观察消费者的真实经验，从中获得消费者未满足需要的重要线索。

在进行观察时，不只要看消费者做什么，听消费者说什么，更重要的是注意消费者不做什么，以及倾听消费者没说的事情。从企划雏形构想的目标客群当中，针对被观察者，我们要进一步了解的是消费者内心真实的想法与感受、消费者的痛楚和消费者的渴望。简单说就是要找到目标客群想完成的工作及面临的问题（Jobs-to-be-done）。

4。竞争者分析

无论是新事业的创新或是核心事业的改善，除了考虑大环境趋势、产业趋势及消费者需求之外，竞争对手的分析也非常重要。原因很简单，当你锁定猎物，一股脑儿全力投入，在即将收割时，才察觉这个猎场还有别的猎人，而且比你更强壮，你会忽然发现之前所有对猎物的引诱及投资，都只是“为人作嫁”而已。所以，研究、比较竞争对手，不管是在商业行为的企划、营销、销售，或是生活上的处世、恋爱、比赛，战场上的生死拼斗……永远是千古不变的重点科目。竞争分析如下表：

●主力商品（Product）：产品线的种类、特色、质量、定位

●商品价格（Price）：产品线的价格策略

●配销渠道（Place）：厂商的配销渠道组合及强度

●促销组合（Promotion）：厂商的促销组合及强度

●客户服务（Service）：保修年限、装机、维护等相关售后服务需求

●竞争策略（Strategy）：关注重点及相对的优势与劣势

以上数据搜集来源包括公司官网资料、公司的年报与财报、媒体报导、产业报告等。另外，可辅以访问调查法与观察法，例如访问渠道商及消费者对竞争对手商品的看法，或亲自参与购买竞争对手的商品与服务，以取得第一手的观察资料。

5。核心优势分析

根据环境调查、产业趋势分析、消费者研究、对手比较，以及公司现有资源与核心竞争力，找出公司最核心的优势。

三、企划概念

企划概念是指整个商业构想的核心概念，也是整个企划提案的浓缩精髓。如何设计出简单易懂、魅力十足的企划概念，是打动人心、成功说服的关键。在实务作业上可应用“4C概念分析”来表达企划概念的基本元素及中心思想。

unity（社群）：你的构想究竟要服务哪一类社群？

ge（改变）：你想改变何种产业的游戏规则？

&ion（关联）：针对你想改变的部分，提出何种要素与要素之间的新联系？

&ion（对话）：你要向目标客群提出何种新的概念？

四、商业模式

商业模式就是描述一个组织如何创造、传递及获取价值的手段与方法，是一种科学、系统化的组合，得以解释公司的经营与获利逻辑。商业模式是两个结构，或说是九个字段，分别代表九个要素的设计内容，设计者可用关键词句和图像素描等方式，呈现出每个要素的概念内涵，并将九个要素的设计概念以逻辑关系加以整合。

以iPhone作个简单范例，商业模式的设计要领如下：

此外，有个关键要特别注意，商业模式是一种创新设计，而不只是创意设计。简单来说，创新是一种全面型战略，例如平板；而创意只是一种改善型战术，例如小型笔电。iPhone一上市，立即冲垮八大主要市场：手机、相机、计算机、软件、媒体、出版社、音乐、电影，就是个创新商业模式最成功的典范。

1。关键伙伴

是指能够让商业模式顺利运作，所需之重要供货商及合作伙伴网络。

寻求关键伙伴有以下几种主要动机：

●资产配置的优化（效率提升、成本下降、经济规模）

●降低经营环境的不确定风险

●取得特定的资源与能力

关键伙伴关系有以下几种类型：

●非竞争关系的策略联盟

●竞合关系伙伴

●共同投资伙伴

●采购与供应伙伴

思考焦点包括：

●谁是重要的合作伙伴？

●谁是重要的供货商？

●希望从重要伙伴取得何种重要资源？

●希望重要伙伴帮助我们完成何种重要活动？

2。关键活动